経営戦略マネジメント
ITパスポート試験「ビジネス戦略と目標・評価」の問題
戦略目標の達成状況を評価する指標には，目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が"新規顧客の開拓"であるとき，先行指標として適切なものはどれか。
ア売上高増加額
イ新規契約獲得率
ウ総顧客増加率
エ見込み客訪問件数
正解
エ．見込み客訪問件数
先行指標は戦略目標を実現するための「手段・行動」を評価するものであり、見込み客訪問件数は営業担当者の行動量そのものを測る。訪問件数が増えれば将来の成約につながると予測できるため、目標達成「前」の活動を映す先行指標に該当する。
?選択肢ごとの解説
ア ×売上高増加額は売上という財務成果を測る指標であり、これは戦略目標「新規顧客の開拓」の達成度を事後的に示す結果指標（遅行指標）である。
イ ×新規契約獲得率は商談が成約に至った割合を示す指標であり、行動の「結果」を反映するため結果指標に分類される。
ウ ×総顧客増加率も顧客数の変化という結果を測る遅行型の結果指標であり、開拓活動の成否を事後に評価する数値にすぎない。
エ ○先行指標は戦略目標を実現するための「手段・行動」を評価するものであり、見込み客訪問件数は営業担当者の行動量そのものを測る。訪問件数が増えれば将来の成約につながると予測できるため、目標達成「前」の活動を映す先行指標に該当する。
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